就仪器行业渠道创新，既要打破常规又不能天马行空

仪器行业渠道创新，既要打破常规又不能天马行空 仪器行业渠道创新，既要打破常规又不能天马行空 时间：2018⑷⑴9 12:46:00

在仪器行业耳闻目睹了近105年，1直关心行业的发展，但综观成功的企业或平台，无不是在某1时期满足了用户的需求，但是随着外部环境的变化，这类成功的经验，常常会成为企业发展的壁垒或瓶颈，颠覆自己的经验，是需要很大的勇气，仪器行业目前所面临的问题，则是渠道创新，和渠道设计1样，既需要打破常规，才能诞生有创意的假想，又由于破坏性建设的边界，很难掌控，反而容易堕入漫无边际地天马行空。

小时侯除学习，更多的天马行空的想法来自古龙、金庸、柳青云的浩然巨作，总希望沉寂在自我构建的武林世界里，随着年龄的增长，逐渐步入社会，发现生活的本质就是1个源点，就是利他。在仪器行业耳闻目睹了近105年，1直关心行业的发展，但综观成功的企业或平台，无不是在某1时期满足了用户的需求，但是随着外部环境的变化，这类成功的经验，常常会成如果实验机的性能存在问题为企业发展的壁垒或瓶颈，颠覆自己的经验，是需要很大的勇气，仪器行业目前所面临的问题，则是渠道创新，和渠道设计1样，既需要打破常规，才能诞生有创意的假想，又由于破坏性建设的边界，很难掌控，反而容易堕入漫无边际地天马行空。

就像现有的办公环境，和职员的办公区域泾渭分明，这在1定程度上，会由于这类无形的等级边界，抹杀职员的创造性，但是如果任由这类不定向的打扰，肆意蔓延，的很多其他工作也就没法展开。

仪器渠道是仪器行业的核心产业链条，但常常由于企业对渠道的理解与认知不同，致使对待渠道的态度不同，渠道建设为成功确当属岛津公司，日式管理的集大成者稻盛和夫先曾说过能够成功地经营大企业者，就是那些能够使客户取得更多好处的人，任何管理技能，创新的制度设计，都触及到公司的文化和传承，正在遵奉利他的原则，笔者见到的几近所有的岛津的代理商都是虔诚无2，1直坚守，除非代理商选择不做，岛津公司很少主动开掉代理商。我们这里就不做过量的探讨，讲渠道创新，我们都会从目前渠道发展的背景说起，也正是由于我们提到的渠道创新的3个背景，迫使我们不能不面对和重视渠道创新的3个趋势。

趋势1：去中间化,还是再造中间化?

很但随着高份子材料和塑料制品不断的发展多企业，在听到渠道创新时，反应是，对现有渠道进行物理调剂，这样的结果，多是对原有1块蛋糕的再分配，而其中常见的手法，就是撤掉中间商，改成公司直营，来提高经营利润。仪商汇企业研究院认为，对成熟品牌的企业，看似直接且简单的做法，在短的时间内，确切能提高公司的盈利收入，但是他疏忽了，经销商为何能够在这个市场存在的根本缘由。

1、经销商和下线客户的关系，道理上，就是1个已建好的高速公路，站点和站点之间的结算流程，和信任程度相对稳定，有些桌子下面的事情，是厂家没有办法许诺和做到的。姑且称之为，区域交易关系趋向稳定。

2、经销商在当地浸淫多年，建立起来的关系网，工商、税务、质检等关系的疏通和打理，很多品牌，其实都是在搭便车，自己从头再来，既需要时间，也需要本钱。这也叫搭便车边际本钱递减。

3、经销商做能赚钱，不代表厂家做，就可以赚钱，其中1个很重要的缘由，就是区域总经理，很难有所有者的心态和眼光，去看待经营进程中的每件事，特别是对本钱的看法，终致成份合格使的结果是，能赚钱的东西，也变得赔钱。我们称之为老板心态的魔力。

仪器行业典型的大概20天后便可拿到国家权威部门的检测报告案例，某国产仪器的，作为国产仪器的领头羊，年销售额数亿元，从初的各省完善的代理机制改成仪器同盟千人直销模式，但是，就是这样1场大张旗鼓的渠道改制，只延续了不到3年，就由于企业身份本位、利益冲突，管控失效而致使整体运营本钱急剧飙升、渠道摧毁，由于没有斟酌代理商的利益，终把自己的合作火伴变成了竞争对手。渠道变革致使企业亏损数亿的为难局面，人材大量流失，渠道缺失、售后服务不到位，产品质量下滑，1代的标杆轰然倒塌。如今大量直销遣散，重回渠道代理之路是何等之难。

趋势2：网络渠道的兴起，制造商和经销商的分工，将愈来愈明确。

很多人都有1个毛病观念，认为网络渠道的兴起，会很大程度上，挤压经销商的生产空间，乃至认为，经销商没有存在的必要了。

事实上恰恰相反，网络渠道的兴起，是线下渠道与线上渠道融会的1个进程。在网络渠道兴起的大背景下，企业品牌和售后，成为影响销售，为关键的两个环节。

1、从厂家而言，工作主要分为3类：

1、提供更具性价比的产品;

2、运作和包装品牌;

3、制定和保护有序的市场规则。

2、从渠道商而言，他的工作也更加专业，和聚焦到以下两个方面，而不是现在和厂家进行利益博弈：

1、建立更广泛的用户体系，建立好用户资源，现在社会，谁具有客户，谁就有资源

2、成为多品牌，同类产品的售后服务中心，而不是单1品牌的售后服务中心。对那些售后服务，需要专业技能的产品，如大型仪器装备，谁有办法将售后的本钱属性转变成利润属性，谁就真正控制了渠道。

3、对照厂商分工的细化，目前仪器渠道的3个问题没法躲避：

1、传统渠道交易，效力低下。

客户采购大量的售前交换工作耗时耗力，渠道商采购由于行业特性，品类多数量少，询价周期长，折扣高。对厂商而言，售后范围广，服务本钱高。如果可以通过仪商汇仪器交易平台，建立厂商与渠道商的信任基础，交易沟通本钱势必降落低，企业利润势必增加，沟通的流程和情势，是可以省略的，渠道的交易效力，是可以提高的。

2、流程的繁琐和复杂，无形中增加了本钱，这其中不但是消费者的本钱，还包括商家的本钱。

不管是厂商寻觅用户的进程，还是寻觅代理商的进程，渠道越繁琐，本钱越高，

由于信息不对称，打包商在找货源，厂家在找客户，客户拜托打包商，构成了信息瓶颈。如何解开这个死循环，仪商汇仪器交易平台做为1个行业工具平台，将完全解决渠道采购折扣问题，帮助厂商实现与全国近万家渠道采购商对接。

3、消费者利益大的，没有得到保障。

作为普通消费者，是要在恒定的产品质量条件下，便捷地获得产品;而且不愿付出存在明显差异的本钱;并且希望服务有所保障。

在市场经济条件下，完全化的市场竞争，必定会将成熟产品和行业，推向这样1个地步：以消费者需求为导向，要求企业提供高性价比的产品，并通过服务，建立差异化竞争优势。在技术日趋更新的背景下，传统渠道的设立模式，本身不具有这类优势。

销售效力低下、销售本钱太高、消费者利益没法实现大化对呼之欲出的厂商分工，进1步细化，起着延续催化的作用。

趋势3：强势平台的出现，渠道的扁平化趋势，为增值服务、效力提升，和利基市场带来机会。

不管是传统门店中巨无霸的国美、苏宁，还是网上大平台的天猫、京东，为全部渠道带来的直接改变，就是通路缩短。仪商汇仪器交易平台，做为仪器行业专注服务渠道商的平台，也将改变仪器行业的交易流程。缩短用户的采购周期，增加渠道利益空间。

而通路缩短，不能是简单的剔除中间层级，而最少要在渠道增值、本钱降落、新体验诞生3个方面的某1方面，构成新的优势，

对终端消费行动，其实都是基于，我是否是会买到，有质量问题的产品、买到了问题产品，是不是能够及时解决，这两个问题展开，售后服务本地化将是解决国产仪器售后的终宝贝。

仪器渠道创新，本就没有定数，线上、线下、代理、直销多种情势并存，咏春、形意、太极1个都不能少，有了基于以上渠道发展趋势的认识，再讲渠道创新的方法和原则，就瓜熟蒂落了。

编辑点评

仪器行业目前所面临的问题，则是渠道创新，和渠道设计1样，既需要打破常规，才能诞生有创意的假想，又由于破坏性建设的边界，很难掌控，反而容易堕入漫无边际地天马行空。伴随强势平台的出现，渠道的扁平化趋势，将为增值服务、效力提升，和利基市场带来机会。